新規顧客獲得のCPOは8,000円を切っているが、リピート率が10～15％程度で、会員として根付かない。DMからのレスポンスも5～8％程度でDMでのCPOは3,000円を超えてしまう。 顧客数は多いが、稼動している顧客が少ない。本当は会員顧客のリピート施策に予算をかけたいが、新規顧客の販促費に予算をかけざるを得ない。

• リピート率が良くないので、離脱顧客を新規顧客で補う構造になっていた。
• 新規顧客に対して限られた商品情報しか伝えられない（薬事法）ので、もっと商品内容をお伝えしたい。
• システムに不備があり顧客分析が不十分なため、ダイレクトメールのレスポンスが思うように伸びない。
• 新規顧客へのフォロー施策はダイレクトメールだけなので、休眠顧客がどんどん増える一方。

• ADlutionの考えに基づき、
  「通販マーケッター」
  「ADlution Analyzer」を導入
• DM発送後のフォローとして
  「アフター・コミュニケーションコール」
  を実施。

広告連動型通販業務支援システム通販マーケッターを導入したことで、販促データと売上データ、顧客データが一元管理でき、 レスポンスデータの反響状況をリアルタイムで確認できるようになった。その結果、会員顧客に対するプロモーションがやりやすくなった。（タイミングなど）

ADlution Analyzerソフト導入により、 RFM分析やバスケット分析など、あらゆる角度から顧客を分析できるので、 休眠顧客の掘り起こしやキャンペーンDMなどの対象顧客絞込みの精度が上がった。 DM送付とアフター・コミュニケーションコール（ACC）を併用することで、従来に比べてDMのCPOが89％ダウン、客単価が17％アップし、 結果的にリピート率が30％強、DMのレスポンスも約15％まで改善された。また、ACCによる顧客とのコミュニケーションにより、新商品のマーケティングも可能になった！

Point 1．受注出荷に伴う全ての作業効率が改善できた！
また、受注における入力ミスや出荷ミスが激減した！

受注オペレーターの人数が半減できた。その分、データ分析やプロモーション企画に人員を再配置できた。販促結果と反響データがリアルタイムに集計できるので、次回の販促戦略が素早く判断できた。また、Web受注データと基幹システムが連動しているので、会員顧客自身がWebサイトから購入履歴を見たり、出荷日を変更したりできるので顧客満足の向上にも繋がった。

Point 2．新規顧客の初回購入から定期コース購入に
至るまでのコミュニケーションフローが確立できた！

通販マーケッターでは顧客の属性によって同梱物を設定することができるので、顧客に合ったプロモーション対応ができた。 また、受注後のフォローDMに伴い、フォローコール（アフター・コミュニケーションコール）を実施した。 結果的に広告媒体でお知らせできなかった商品内容や情熱をお伝えすることができた。従来の送りっぱなしのDMレスポンスに比べてCPO：89％ダウン 客単価：17％アップが実現できた。MR（メディアレーション）に至っては2.0以上を達成することができた。

Point 3．顧客の属性や購入商品を分析することで、
きめ細かなキャンペーンが実施できるようになり、客単価アップとリピート率向上に繋がった！

ADlution AnalyzerではRFM分析やバスケット分析により、あらゆる角度から顧客を分析、抽出することができるので、 休眠顧客の掘り起こしやキャンペーンDMなど、2次プロモーションを効果的に実施することができた。いかに、リストの鮮度が重要かが理解できた。 また、プロモーションデータとそのレスポンスデータを掛け合わせて検証した結果、どのタイミングでどういったプロモーションを実施するのが効果的なのかが把握できた。

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